花笠踊りを介護施設で踊る26歳営業マン

深く腰を落として花笠踊りを踊るこの写真の男性。

横一列、メンバーの腰の位置がきれいに揃っているのを見ると、これは熟練チームのなせる技。

この男性、真山拓哉（まやま・たくや）さんは、山形の花笠踊りをはじめ民俗文化で地域を盛り上げんとする大規模サークルにて活動していますが、平日昼間は医療機器や福祉介護用品の販売に奔走する岡崎医療の営業マンです。

真山さんは、宮城県出身の26歳。

花笠踊りのみならず、サッカーも熟練者で、大学卒業後はサッカースクールのコーチとして教えていたそう。岡崎医療への入社は、社会人サッカーチームで知り合った仲間から誘われたことがきっかけでした。

岡崎医療の主な業務内容は、山形県内のクリニックや施設に、医療や介護の現場で必要とされている医療機器や介護用品を紹介し、販売や貸与を行なうこと。

山形県内の50%以上のクリニック・医院・診療所（病床数が0〜19床の医療機関）とのお付き合いがあります。

真山さんが担当するのは、介護・福祉施設への営業です。山形市内をはじめ上山市、南陽市、飯豊町、小国町、高畠町、川西町、米沢市までのエリアを、車に乗って毎日駆け回ります。

「ヘルパーさんや介護福祉士さんといった職員さんはなんといっても多忙。立ち話でのちょっとした挨拶や雑談のなかに、日々新しい情報を込めて、関係性をつくっていく」のだそうです。

対面での仕事のなかでは、思いがけないこともしばしば。例えば、介護や福祉の現場で働くスタッフと、施設の総務担当者とのあいだで、欲しいものに対する基準やニーズが異なることもあります。そんなときには、現場のスタッフから「総務に伝えて」と依頼され、調整役を買って出ることも。

はたまた、介護施設でのレクリエーションで花笠踊りをやっているときには一緒になって踊ってしまうのだそうで、「この仕事でこんなことをやっている人はなかなかいないかもしれません（笑）でもすごく喜んでくれるんですよね」と真山さん。

お客さんに購入してもらった機器が故障した際には、現場へ駆けつけて応急処置として対応をしたり、機器メーカーとの対応といったアフターフォローも大切な仕事です。

また、新品への買い替えを検討している場合には、納得して購入してもらえるよう、検討中の機器をすでに使用している施設を紹介し、一緒に視察に行くこともあるのだとか。

「いろいろなお客様がいらっしゃいますが、どの方も先輩たちが開拓し大切にしてきたお客様なので、何かの購入を検討するときに声をかけてもらえるよう、しっかり通いたいと思っています」

営業は30人ほどで、30代が中心。困ったことがあった時は、親身に仕事を教えてくれるなど、先輩と後輩との仲もよいそう。つい最近も、一緒にスノーボードに出かけたと言います。

「好きな土地で働けるってやっぱりいいですよ。車であちこち移動するので、年中いい景色も見られますしね」

新しい情報は、速やかに提供することで自らのものにできる

「とにかく、苦情も含め、お客様の相談事はよく聴きなさいと常々言っています。いろいろな現場から来たご意見をメーカーさんに戻すことも、我々の仕事ですからね」と話すのは、代表取締役社長の齋藤嘉廣さん。

現場からの声をメーカーにフィードバックできれば、メーカーのものづくりに貢献し、お客様にはさらによいものを使っていただくことができると言います。

「その代わり、夜間も休日も関係なくお客様から呼ばれる時もありますので、そういったことひとつひとつに対応することが我々の仕事だということを、社員はよく理解してくれていると思います。

地域のなかの医療や福祉が豊かになれば、我々企業の使命が果たせるということなのですが、そういった地域への思いがなければ、この仕事はなかなかできないと思いますね」

営業マンとして一人前になるには、少なくとも4年はかかるのだそうです。「専門ごとにやらせる業者さんもありますが、うちはオールマイティーにどんな診療科目にも対応できるようにやっているので」と齋藤社長。

新入社員には社内研修や外部研修、また入社後半年間は月に2回ほど医療や介護の仕組みについての勉強会を行なっています。

「でも、実際には現場に出て覚えるのが一番。営業になって1年目はものを届ける仕事中心で、２年目からはお客様の担当を持って自分で商品をPRしたりとだんだんステップアップしていきます。専門用語などは、覚えるまでに苦労するんですよね。だから最初は、わからないことは先輩に電話で聞きながら。お客様のところで何かあった場合には、ベテランがフォローするという体制にしています」

医療機器等の新商品については、実際にメーカーの担当者が来て、勉強会が月に何度も行なわれていると言います。

「だから営業も大変。けれども、優秀な営業マンは勉強会の翌日の朝には、すぐにお客様のところに行っていますね。新しい情報は、速やかに提供する。そうすると自分自身も新しい情報を覚えていく。商品数は全部で５万点くらいでしょうか。それをすべて売るわけではないですが、やりながら知識を身につけていくということですね」

ちなみに営業には女性社員もおり、産婦人科や小児科などを担当しているそうです。取引先の医師たちからは「女性の営業担当者だと話がしやすくてありがたい」という声も寄せられているとのこと。「ただ、現在はひとりだけなので、女性が活躍できる環境をいっそう整えながら、今後は女性の営業も増やしていきたいと考えています」

岡崎医療では、クリニックなどの開業の手伝いも行なっており、土地の選定から建物の設計士の紹介といった支援まで、無料で行なっています。

「山形県内の開業医さんとは50％以上取引がありますから、ここは強いですね。介護・福祉施設とも全体の半数くらい取引があります」。今後は病院などの専門的なニーズにもより力を入れて応えていけるようにすることが課題だと言います。

「誰かが決めたことだけやるより、先頭に立って発信するほうが楽しい」

そのほか、岡崎医療では自社ブランド商品の開発にも取り組んでおり、例えば、高齢者向けの認知症予防パズルは、山形県の企業と共同で開発しています。

あるとき企業で余る段ボールを使ったパズルの試作を見て、「これは高齢者のレクリエーションやリハビリで使えるのでは」と思いついたことがきっかけなのだそう。利用者が個人的に思い入れのある写真や絵柄をパズルにして、記憶に訴えかけるようなオーダーメイドのパズルの製品化を目指しているそうです。

「うちはものづくりはできないので、メーカーさんからただ商品を買うだけでしたが、それでは少し夢がないなあと。ならばメーカーさんと連携して、ものづくりに参加しようと、営業だけでなく内勤の女性なども参加する組織横断的チームで取り組んでいます。チームは３つのテーマで分かれており、自社ブランドの商品開発を行なうチームと、地域包括ケアに取り組むチーム、それからエコアクションという環境への配慮を考えるチームですね。それぞれ10人弱のチームです。

高齢化が進んでくると、患者さんが自ら診療を受けに行けなくなったり、市場が縮んでくるんですよね。そうすると商品の販売も縮小するため、どんどん次の手を打っていかなければと考えています」

岡崎医療は、昭和35年に岡崎長右ヱ門さんにより創業されました。戦時中は軍隊の衛生兵として医療に従事。戦後数年ほど企業や行政で務めたあと、独立しました。もともとはレントゲン技師だったため、会社は当初、レントゲンのフィルムや機械を販売するという仕事から始まっています。

「私は平成17年に岡崎医療に来ましたが、以前は銀行員でした。家内が創業者の娘だったため入社したのですが、あとを継ぐつもりではなかった。けれども入って1年半で先代の社長が亡くなったんです。特に引き継ぎもなく、最初は戸惑うことも多かったですが、営業マンが現場でしっかりとやってくれていたため、とても助けられました」

自分の会社を誇れるためには自分の会社の中身を知ることが不可欠と考えた齋藤社長は、以前は不透明だった情報や会社の現状なども、社員に開示して報告を行うよう改善に努めます。現在は、組織横断的チームでプロジェクトを進めたり、社員全員で環境問題に取り組んだりするなかから、仕事を覚え、やりがいを見つけてもらえるよう、若い社員を育てていく仕組みづくりに注力しています。

「地域貢献、まずそれは当然としてその上で、誰かが決めたことをやるのではなく、自分たちが地域を元気にする企業になろうということを社員には話しているんです。言われたことだけやるのでなく、自分たちが先頭になって発信していけたら、そのほうが楽しいんじゃないでしょうか」

調剤薬局を、人と情報のたまり場に

岡崎医療が行なうもうひとつの柱となっている業務が、山形市内に5店舗ほどある調剤薬局の経営です。

薬剤師の藤原順一（ふじわら・じゅんいち）さん（写真左）は、入社3年目。山形大学医学部附属病院に隣接する「岡崎医療医学部前 調剤薬局」に勤務しています。

以前は病院に勤めていたそうですが、転職先に岡崎医療を選んだ理由を尋ねると「母体がしっかりした、地元に根付く山形の企業だから」と藤原さん。

一方で、新しい試みについて店舗内で提案する際には、ひとつひとつ「稟議書」の提出が求められるなど、岡崎医療本社とのやりとりも必要になるため、情報共有や連携のためのルールが明確化されていることも特徴だと話します。

薬剤師は、30代が中心。「今後は窓口での健康相談など、新しい取組みも始まっていくので、一緒に盛り上げていきたいという人には、ぜひ来てほしいですね」。

岡崎医療では、高齢者の尊厳を守り自立を支援するために国が目指す「地域包括ケアシステム」の構築へ向けた取組みとして、薬局に薬剤師のほか管理栄養士なども4月から採用します。医療のことだけでなく、地域のことや食事のことなどについても相談を受けられるような仕組みをつくっていく予定です。また今後、「新規店舗を増やしていくということも、視野に入れている」と齋藤社長。

「これからは、開業医さんと病院と福祉施設のそれぞれが情報を共有しながらやっていく必要があります。薬剤師も、自ら地域に出かけて行くことが必須になってくるんですね」

調剤薬局が、地域の情報の提供場所となるために、岡崎医療では新たな改革が進められようとしています。

取材後記

営業職の真山さん、薬剤師の藤原さんのお話を聞いて、岡崎医療は、山形という地域にしっかりと根付いている会社なんだなと感じました。

※この記事は、東北経済産業局「平成28年度東北地域中小企業・小規模事業者人材確保支援等事業（（2）事業）」の一環で制作しました。

募集要項

岡崎医療株式会社

岡崎医療株式会社は、医療・福祉介護だけでなく病気の予防や健康増進、生活支援、環境への配慮などで、住み慣れた地域で自立して生活が出来るようお互いが支え合う地域社会作りにも貢献出来る企業を目指し、新たな挑戦を行って参ります。

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